議價也有訣竅!商場上你該把握的3大談判心法 | 台灣之美
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2019年1月7日—賣家可能會指指旁邊的唐朝古董,告訴買家「那個更貴」──很明顯,他在運用「價格錨點」策略,讓買家覺得清朝古董並不算貴。賣家還會說:「古董是投資品, ...
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在商業談判中,我們經常遇到資訊不對稱和利益分歧的情況。為了獲得最大的個人或整體利益,掌握有效的談判技巧非常重要。本文會從社會心理學的角度去分析和討論買/賣雙方使用的談判技巧。
賣家的談判技巧:價格錨點、心理帳戶策略把談判戰場直接定位到對方的底線,然後在此定位附近小範圍拉鋸,這能在資訊不對稱、利益不一致的談判中,為自己爭取最大利益。
在商業世界中,交易雙方掌握著並不對稱的資訊,為了獲得最大的個體利益或整體利益,常常需要通過談判來達成雙贏或妥協。這種在資訊不對稱、利益不一致情況下的特殊溝通能力,就是談判技巧。
談判技巧、議價技巧、談判書 要掌握談判技巧,需要考量外在限制、對方的底線及自己的底線。 製圖 / 林柏源比如,某人看中一件清代古董,特別喜歡,但是售價非常高。這是一種典型的資訊不對稱情況,買家不知道底價是多少,買賣雙方的利益也不一致,買家希望愈便宜愈好,賣家則正好相反。
這個時候應該怎麼辦?賣家可能會指指旁邊的唐朝古董,告訴買家「那個更貴」──很明顯,他在運用「價格錨點」策略,讓買家覺得清朝古董並不算貴。賣家還會說:「古董是投資品,愈來愈值錢,不像汽車這類消費品,到手就掉價一大半。投資古董划算多了。」──他這是在運用「心理帳戶」策略,試圖把古董從買方的消費帳戶,挪到投資帳戶裡。
買方應該怎麼應對呢?可以試試運用「定位調整偏見」。
社會心理學家曾做過一個試驗:在召集會議時,先讓人們自由選擇座位,然後請他們到室外休息片刻,再進入室內入座。如此5、6次之後,試驗人員發現,多數人都選擇了他們第一次坐過的座位。大家都被自己心理的「錨」,定在了那個位置上,一旦「錨定」,後面的各種討論、決策都容易受此影響。
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