價格談判 | 台灣之美
價格談判(Negotiatingprices)商務談判按談判的核心議題可劃分為價格談判和成本談判。所謂價格談判,是指各方都把達成一項各方都能接受的價格協議作為整個談判的核心 ...
出自 MBA智库百科(https://wiki.mbalib.com/[1])價格談判(Negotiating prices)
商務談判[2]按談判的核心議題可劃分為價格談判和成本談判[3][1]。
所謂價格談判,是指各方都把達成一項各方都能接受[4]的價格[5]協議作為整個談判[6]的核心問題進行磋商。
談判總是圍繞著"公平合理"的價格[7]來展開的,各方都把價格[8]作為是否達成交[9]易的惟一因素,一切直接影響價格的因素都是價格談判中各方衝突的焦點,如總價、折扣[10]、交易的各項直接費用[11](包括包裝[12]材料費、裝卸費[13]、運費、保險費[14]和其他各種費用[15]等),而質量要求[16]、成交[17]的數量、交貨時間、支付時間和方式等,都被作為談判中的前定因素。因此交易各方都會不遺餘力、絞盡腦汁地想出種種方案,尋找" 公平合理"的價格。只要價格問題解決了,談判就算大功告成。一般來說,多數商品[18]交易談判[19]都屬於價格談判。
價格談判的基本目標[1]價格談判的基本目標對談判各方來說是不同的。
1、對賣方來說,基本目標是保本價格,即有關成本[20]、各項費用和預期最低利潤[21]之和,而從交易成立到合同履行[22]期間的利息[23]貼水[24]、市場[25]價格潛在的不利變化趨勢以及貨幣[26]風險等,都是在保本價格[27]基礎上派生的目標。
2、對買方來說,基本目標是在過去的經驗和搜集到的有關市場信息[28]基礎上,建立一套價格目標中的底價以外的任何價格。底價是買方願意支付的最高價格,只要談判各方對於市場[29]有比較全面和準確的信息,通常情況下買方的底價總是要高於賣方的保本價格,故在價格談判中雙方的互融性比較大,談判各方易於達成都能接受的協議。
但是,在價格談判中,買賣雙方的利害關係都集中在價格問題上,如果在某項交易的談判中,保本價格與底價比較接近,談判的過程...
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