談判報價,讓客戶滿意、你也成功達標的「三次退讓法」 | 台灣之美
![談判報價,讓客戶滿意、你也成功達標的「三次退讓法」](https://i.imgur.com/2P5xFLc.jpg)
2021年2月20日—這種想法,導致我們無法好好運用退讓的技巧。輕易的退讓,會大幅降低對方在談判中的滿足感。舉例來說,假如你要求價格再降低10%,對方 ...
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在談退讓的技巧之前,有幾個問題需要先思考。那就是:退讓的目的是什麼?在談判中,為什麼會需要退讓?一般來說,我們都同意為了達成協商,不可避免一定要做出退讓,儘管如此,人們仍然不喜歡在談判中退讓。因此,多數人會覺得退讓是為了達成協商萬不得已而做的選擇,如果可以,會盡可能阻止退讓的發生。之所以會這麼想,是因為大家沒有深入思考退讓的目的是什麼。
退讓的目的在於:達成協商之前,需給予對方滿足感。有的人只要給予一點點滿足感,就能圓滿地達成協商;有的人就算把全世界都給他,談判仍舊會破裂。兩者的差異,就在於退讓的技巧。所謂退讓的技巧,並不是減少退讓或阻止退讓,正好相反,退讓的技巧是指:使事先計畫好的退讓,能產生最佳效果。一樣都是退讓,但這個技巧可以使對方的滿足感極大化。
持續釋出善意,別人卻以為是權力這句話雖然聽起來不太舒服,但我們很難否定它,它赤裸裸地展現出人類有多麼自私。談判中的退讓技巧,正是建立在這種心態之上。換句話說,你爽快的退讓不會讓對方得到滿足,這也是為什麼在準備談判的時候,需要同時考慮退讓的時機與範圍。
如果你一味地對別人好,別人就會以為那是理所當然的。─出自電影《神鬼交易》
若用一句話來表現退讓的技巧,那就是:「必須艱難地去做」。這並非叫你不要退讓,而是「表現出退讓是很為難的」,這能使對方的滿足感提高。不過,人們的心態通常是:「既然遲早都要退讓,與其不甘不脆,還不如痛快地讓給對方。」這種想法,導致我們無法好好運用退讓的技巧。
輕易的退讓,會大幅降低對方在談判中的滿足感。舉例來說,假如你要求價格再降低10%,對方卻爽快地說:「好,那就這麼辦吧!」聽到這裡,不知為何心裡就是感到不踏實。你會認為對方好像還可以再繼續做出退讓,沒想到自己卻只拿到了10%折扣而已;但如果情況反過來,雙方耗費許多時間,最後才勉為其難地降低10%的話,談判的滿足感也會跟著大大提升。雖然一樣都是10%的折扣,但是談判的成果完全不同。
攻破人心的退讓技巧接下來,我們將以退讓的目的和...
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