「價格沒得談!」業務常見的5大談判難題,這樣破解才會賺錢 | 台灣之美
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2016年6月23日—當談判遇上不可理喻對你施壓或拖延的魔鬼對手該怎麼辦?其實這都是他們談判的戰術,看清楚後就能輕鬆化解。以下整理出談判中常見5大心理戰術及其破解 ...
![「價格沒得談!」業務常見的5大談判難題,這樣破解才會賺錢](https://i.imgur.com/2P5xFLc.jpg)
當談判遇上不可理喻對你施壓或拖延的魔鬼對手,該怎麼辦?其實這都是他們談判的戰術,看清楚後就能輕鬆化解。以下整理出談判中常見5大心理戰術及其破解之道,幫助你贏得勝利。
1. 兩面手法:受不了黑臉瘋狂砍價的無理,不小心就接受白臉的提案?
當對方陣營有人強硬地提出無理要求,同時又有人好言相勸,提出較不嚴苛的新方案,就要小心他們正進行「分扮黑/白臉」的擾亂戰術。即使扮好人的白臉幫你躲過黑臉的壓迫,但千萬別忘了,他們終究是同在一條船上。
白臉的方案看似比黑臉的方案好上許多,但絕不是最佳選擇,只要單獨評估就會發現其中破綻,不能因心理壓力而貿然接受。
這時要冷靜看穿對方戰術,直接質問:「你們該不會在玩黑白臉的兩面手法吧?」再適時表示「應該是我多慮了」做為緩頰。只要戰術被戳破,對方就無法繼續施壓。
2. 逆向拍賣:以其他廠商的企畫案指責你,要求降價,還要增加服務?
當買家對某商品和服務不夠了解,會要求多組賣方提出企畫和報價,藉此蒐集市場資訊,再讓賣方相互殺價搶標,以最低預算滿足全部需求。這個戰術稱為「逆向拍賣」,通常出現在配合買家需求,提供不同服務的領域,例如建築承包和管理顧問。
逆向拍賣的解法是展現「你才是專家」的氣勢。買方終究不清楚企畫執行的困難和服務的專門知識,千萬不要一味接受對方要求,而犧牲專案品質。你要做的是為對方找出立即要解決的問題,並告知此預算能夠做到的程度,搶回發言權,讓對方順著你的想法行動。
3. 最後通牒:不喜歡就拉倒,毫無交涉餘地,只能選擇接受或破局?
「就是這個價錢,不然不買也沒差」的宣示,並不是沒有談判空間。聽到這類言詞,你要先裝作沒聽見,繼續進行談判,或是暗示對方這將導致談判破局,藉以確定對方不接受就拉倒的決心有多強。如果發現對方其實想做成交易,就忽視此戰術,繼續談判,否則就要想辦法擴大交涉範圍。
例如,對方堅決不想對專案價格讓步,你...
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