【大俠輕鬆談】談判中局常用技巧 | 台灣之美
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2020年8月25日—原因就是談判者的心態。因為你希望每個跟你合作的人都能夠成交,所以你的心態就會呈現:如果價格報高了怕嚇跑 ...
![【大俠輕鬆談】談判中局常用技巧](https://i.imgur.com/2P5xFLc.jpg)
文:蔡宜蓁 2020-08-25
談判技巧[1] 談判[2]
主講人:郟智群 講師
上一次跟各位談到的是在談判的中局提案的技巧,今天我們要跟大家來分享的是談判中局的報價技巧,到底應該如何進行報價呢?
報價,報的是「價值」而不是「價格」
報價它不只是報價而已,廣義來說,報價是指在整個談判過程當中包含的許多條件,例如:付款方式、交貨方法和交貨模式等等,價格只是在整個談判過程當中所包含的一個部分而已。
但為什麼人們還是會特別關注價格呢? 原因就是談判者的心態。因為你希望每個跟你合作的人都能夠成交,所以你的心態就會呈現:如果價格報高了怕嚇跑客戶,價格報低了覺得划不來,而且又覺得有許多潛在的競爭對手,因此你認為只要低價就能夠成交。
請你試著回想一下,曾經遇到客戶向你詢價,當你直接把價錢告訴他,他聽完報價後就直接跟你合作的機率其實是很低的。所以,要記得報價報的是價值,而不是報價格。所有的談判,對方願意跟你合作,通常是你的價值遠遠大過於你的價格。
運用三種報價方式,避免比價陷阱
以前在做生意的時候,一個巴西的客戶想要買一件白色的T恤,當時他說已經有四家供應商報價,所以他只要我報價錢給他就好,其他都不用多說。我直接報價一件7毛美金,當時一件白T單價在1塊5到2塊美金之間,我報給他低於市價5成的價格。報完價後,對方沒有直接下單,反而一直不斷的追問我為什麼我的價格比別人便宜這麼多? 所以你會發現,即便我已經報了低於市價5成的價格,依舊沒有成交。這是因為很多人會透過問價產生安心的作用,在了解價格之後,就可以再跟其他供應商安心的殺價,讓大家陷入比價的陷阱當中。
接下來,我們跟大家分享如何利用三種報價的方式:釣魚式的報價、方案式的報價、及組裝式的報價,讓大家可以逃離比價的陷阱。
第一種是釣魚...
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