FBI專家教你談判技巧:三個說服力的秘密 | 台灣之美
2020年6月1日—當中很多談判技巧不但實用,亦和心理學息息相關,很是實用–能提升說服力。今日和大家分享本書的重點,是為了鞏固理解,也和大家分享這些實用技巧。
文:Peter(樹洞創辦人 | 靜觀導師)
通常以「 FBI 教你 XXX、YYY」開首的文章都無非是嘩眾取寵。但近日讀到Chris Voss的 《Never Split the Difference: Negotiating as if your life depended on it》一書,難得作者真的是 FBI 的談判專家,從事多年人質救援談判工作,絕非泛泛之輩。當中很多談判技巧不但實用,亦和心理學息息相關,很是實用 – 能提升說服力。今日和大家分享本書的重點,是為了鞏固理解,也和大家分享這些實用技巧。
Photo Credit: Penguin Books Never Split the Difference——別妥協什麼是 Never Split the Difference?原來就是不要妥協的意思。很多人以為談判就是各退一步,找出中間點就好了。但其實中間點有時是雙方都不情願接受的方案,勉勉強強,反而有損長遠利益。
Chris Voss在書中舉出的例子是:想像一下你希望着黑色皮鞋出席聚會,但你老婆想你着啡色皮鞋。你能說各讓一步,右腳着黑色,左腳着啡色嗎?顯然這不是一個理想的方案。別妥協不是要勝者全取、欺壓對方,而是找到一個雙方都真心滿意的方案。那怎樣做到?就要由理解對方的情感開始。
談判不是理性謀算,而是情感影響不知你有否這樣的經歷:在某些情況你說不過對方,只好不甘心地認同對方的觀點,甚至要按對方的意思做。你心入邊總是有股不忿,在想「只是你口才好,我說不過你,但我還是對的」,所以根本沒打算改變自己的觀點,如果是工作的話,你迫不得已要對方的方案做,但總是草草了事,出來的成品大家也不滿意。這個結果,就是只側重理性的談判或辯論的產品,道理上取勝了,但對方的心根本不向着你。要改變這個局面,就得理解人心運作的理機。
傳統的談判理論認為人是一種單純從理性角度出發、時時刻刻想最大化自己利益的生物。可是人果真是...
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