談判策略 | 台灣之美
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商務談判的雙方都渴望通過談判實現自己的既定目標,這就需要認真分析和研究談判雙方各自所具有的優勢和弱點,即對比雙方的談判籌碼。在掌握雙方的基本情況之後,若要最大 ...
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談判策略(Negotiating Strategies)
談判策略是指談判人員[3]為取得預期的談判目標[4]而採取的措施和手段的總和。它對談判成敗有直接影響,關係到雙方當事人的利益和企業的經濟效益[5]。恰當地運用談判策略是商務談判[6]成功的重要前提。
(一)談判策略是在談判[7]中揚長避短和爭取主動的有力手段。商務談判[8]的雙方都渴望通過談判實現自己的既定目標,這就需要[9]認真分析和研究談判雙方各自所具有的優勢和弱點,即對比雙方的談判"籌碼"。在掌握雙方的基本情況之後,若要最大限度地發揮自身優勢,爭取最佳結局,就要靠機動靈活地運用談判策略。例如,工業品的製造商在與買方的談判[10]中,既要考慮買方的情況,又要關註買賣雙方競爭對手的情況。要善於利用矛盾,尋找對自己最有利的談判條件。若不講究談判策略,就很難達到這一目的。
(二)談判策略是企業維護自身利益的有效工具。談判雙方關係的特征是,雖非敵對,但也存在著明顯的利害衝突。因此,雙方都面臨如何維護自身利益的問題,恰當地運用談判策略則能夠解決這一問題。在商務談判中,如果不講究策略或運用策略不當,就可能輕易暴露己方意圖,以致無法實現預定的談判目標[11],高水平的談判者應該能夠按照實際情況的需要靈活運用各種談判策略,達到保護自身利益、實現既定目標的目的。
(三)靈活運用談判策略有利於談判者通過談判過程的各個階段。有的談判過程包括準備、始談、摸底、僵持、讓步和促成等6個階段。談判過程的複雜性決定談判者在任何一個階段對問題處理不當,都會導致談判的破裂和失敗,尤其是始談階段更為重要,其理由如下。
1、在始談階段,雙方所持的態度直接影響以後談判中的行為,從談判開始雙方便相互信任是談判成功的基礎。
2、在始談階段,雙方所採用的談判模式為以後談判確定了框...
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