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2018年10月12日—案例:美國前總統老羅斯福——.老羅斯福(TheodoreRoosevelt)在擔任紐約州州長時,就表現出了很出色的談判才能。他不但與那些政治活動家關係良好, ...
本文摘自《攻心談判聖經》[1],方言文化出版
◆攻心計1:用自信與主導,搶先hold住主場優勢談判的時候,雙方的意見可能會存在較大的分歧,要想消除分歧,就要提出有效的解決方案,然後達成意見一致。有很多人不善言辭,談判的時候非常被動,總是把提出解決方案的機會讓給別人,這樣一來,他們也就喪失了話語的主導權,只能跟著別人的節奏走。
確實,當話語主導權被別人掌握的時候,我們就會處於心理劣勢,談話很可能會往不利於我們的方向進行。因此,還不如積極主動地開口,操控話語主導權,在交談中占據心理優勢。
要想在交談中占據主動地位,首先要充滿自信。講話時顯得知識豐富,語氣充滿了權威性,能使對方覺得你的觀點很可信。當你想要爭取到一樣東西,首先不能膽怯,你膽怯,對方就占據了心理優勢,這是很簡單的道理。有的人話還沒說,腳就先軟了,或者眼神裡面都是害怕和哀求,一開口聲音像是蚊子一樣,如果是這樣的話,你很難爭取到自己想要的東西。
因此,一定要自信,用積極自信壓倒對手,打動對方。即使在討論難題時,也應該以積極的方式闡述關鍵點。在氣勢上壓倒對方,或者讓對方不敢輕視,自然就更具有感染力。很多人覺得這樣做有點太驕傲、高調,所以在交談中從不主動,跟人說一件事永遠是商量的語氣。可能他們自己覺得這是謙虛,但是別人並不這樣看,只會覺得你沒有主見,凡事需要依靠別人,也就不會重視你的看法。
其次,與對方溝通時要表現得很熱情。你表現出熱情,會使他們覺得你所講的內容很有趣且值得聽,能滿足他們的自尊心,使他們減少對你的戒心。至於說多說少,要視具體情況而定。如果對方心不在焉,或是忙於其他事,你說話就要簡明扼要;如果需要你積極地發表看法,你卻草草地說幾句就了事,甚至半天不說一句話,對方自然不會被你打動。這一點在銷售中非常常見,好的銷售員都會熱情主動地與客戶交談,一步步引導客戶,最終讓客戶順著自己的話語,買下自己的商品。
看似讓出的話語權,最終還是掌握在手裡案例:美國前總統老羅斯福——
老羅斯福(Theodore R...
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