人的一生有八成時間在談判?你在不知不覺中已坐上了談判桌 | 台灣之美
![人的一生有八成時間在談判?你在不知不覺中已坐上了談判桌](https://i.imgur.com/2P5xFLc.jpg)
2017年4月21日—這就是書中出現的第一個案例。說實話,我在看完這篇故事的當下是感到荒謬的,怎麼可能會有這種事?但是在現 ...
![人的一生有八成時間在談判?你在不知不覺中已坐上了談判桌](https://i.imgur.com/2P5xFLc.jpg)
《談判》作者赫伯.柯漢說道:「人一生有八成時間都在談判。」
每次談判講座一開始,我都會問台下聽眾們一個問題:「各位,最近這一星期以來,至少進行過一次談判協商的人請舉手。」舉手的人往往不到兩成。如果進一步詢問這些舉手的人都和哪些人談判,大部分則會回答廠商或職場主管。回答這個問題以前先要先弄清楚一件事:何謂談判?如何定義談判會影響你是否該舉手。
正在閱讀本書的你,你認為什麼是談判呢?
有些人會這樣回答:「談判是盡可能得到令自己滿意結果的技術。」這樣的答案我們稱之為談判一.○,六十多年前的學者們都是這麼說的。當「談判」被這樣定義時,會出現幾個問題,首先是得到越多自己想要的結果越好,但是如果下次再向對方提出談判邀約,對方就會開始對我避而遠之,儘管最後應邀出席,出現時也會心存怨恨(甚至歹念)。
因此,三十多年前的哈佛大學羅傑.費雪教授和威廉.尤瑞教授,重新定義談判一詞。
「所謂談判是將彼此經濟利益極大化的溝通過程。」就是「你和我都有好處」,創造雙方都能滿意的結果,我們將此稱之為談判二.○。
近年來談判學者們的想法又改觀了,他們對談判一詞的定義是使對方的行為、認知、情感有所改變,並且培養共同價值觀的溝通過程,這就是談判三.○。
為能讓各位輕鬆理解,讓我舉個例子做補充說明。假設你是業務負責人,要和一位非常重要的客戶進行初次面談,剛好那天是他們公司的便服日,所以對方穿著一身輕便前來赴約,他的上衣是知名登山品牌的T恤,你也注意到這一點,接下來怎麼對話?
你:您喜歡登山嗎? 對方:非常喜歡。 你:您常爬哪一座山呢?我最喜歡爬北漢山了。 對方:北漢山嗎?我也很喜歡⋯⋯您有爬過北漢山的碑峰嗎? 你:哈哈,我上個禮拜才剛去,差點沒累死,但是上面的景色實在很壯觀。 對方:沒錯,我也常爬北漢山。
當對方要從皮夾裡取出名片時,你瞥見了一張全家福,其中有三名子女。
你:您有三名子女嗎?真是太巧了...
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