谈判的本质,是让对手获胜,让自己获益 | 台灣之美
2021年9月2日—谈判的本质,是让对手获胜,让自己获益.作者|刘润.来源|刘润(ID:runliu-pub).推荐语.谈判更像是没有事先排练的舞蹈。你想让舞伴跟你做同样的 ...
谈判更像是没有事先排练的舞蹈。你想让舞伴跟你做同样的动作,但是她可能会抗拒你,所以你得设法引导她,让她接受你的节奏,达成和谐一致。
怎么达成一致?要解决这个问题之前,你需要了解哪些信息?对方如果不愿意一起解决问题,你怎么办?
所以谈判应该是双方通过沟通、交流,了解对方的需求及利益,最终达到各自目的的过程。
但在很多人的刻板印象里,谈判应该是据理力争,绝不退让,一定要让对方满足所有要求,才算成功。
一位妈妈,把一个橙子送给了邻居家的两个孩子。关于如何分这个橙子,两个孩子吵来吵去,一直没结果。
A说:“那好,我把橙皮给你,你把果肉留给我,我要把果肉放到榨汁机里榨汁喝。”
想要橙皮的B一听,心想,反正我也不要果肉,那就把果肉给他吧。
最后两个孩子达成一致,A得到了果肉,B得到了橙皮,他们高高兴兴地回家了。
故事里,A的目的是拿到果肉,而B的目的是拿到橙皮。
通过谈判,A拿到了想要的果肉,B也感觉自己赢了。
所以,一次成功的谈判,应该是想办法拿到自己的“果肉”,还要让对方感觉到他赢了。
02
但前提是,你得把对方当成合作者,而不是对手或敌人。
因为合作者之间有共同利益,会想办法推动合作,实现双赢。
但是谈判时,双方因为立场不同,会不自觉地把对方划分为对手,甚至是敌人。
而你怎么定义和对方的关系,又会影响到你谈判时的行为和态度。
如果你认为坐在对面的是敌人,你会怎么做?
你可能怎么看他都不顺眼,他的一举一动在你看来都不怀好意。
这种情绪又会影响到你的行为。
你会有什么反应?
你可能会想,我要怎么抓住他的把柄,怎么抓住他的逻辑漏洞,怎么打败他。 ...
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