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表面上看,談判是雙方語言的交鋒,想要贏得勝利,就要有超強的口才。實際上,語言只是談判的工具,談判的本質是心理與智慧的比拼。因此,設法從內心深處向對方施加 ...
第1章 有充分的準備才有成功的談判 本傑明·佛蘭克林說:“沒有準備的人,就是在準備失敗。”對於談判來說,充分的準備是必不可少的。誰掌握的資訊越全面,準備工作做得越充分,誰就會在談判中佔有更多的優勢,更容易取得談判的勝利。 1.1 沒有情報優勢,哪有優勢談判 1.2 越瞭解對手的需求,談判就越主動 1.3 明確自己的底線,探明對手的底線 1.4 清楚自己和對方的談判籌碼 1.5 根據目標擬定詳細的談判計畫 1.6 選定對你有利的談判時間和場所第2章 好的開局等於談判成功了一半 好的開始等於成功了一半,談判也是如此。在談判開局階段,雙方見面、寒暄、介紹以及針對談判內容以外的話題進行交談等一系列活動,逐步進入各自角色。這個階段雖然只占整個談判過程的一小部分,而且看似與整個談判主題關係不大,卻是決定談判能否成功的關鍵。 2.1 一開場就要給對手留下好印象 2.2 說好開場白,拉近與對手的距離 2.3 圍繞對方感興趣的話題展開 2.4 巧用幽默營造和諧的談判氛圍 2.5 就談判主題作簡單明瞭的陳述 2.6 針對不同談判對手的開局策略 2.7 用你的專業性打動談判對手
第3章 問出你不知道又想知道的答案 談判時若能讓對手多說話,你就會佔有一定的優勢。因為當對手開口說話時,你可以從中瞭解與談判相關的資訊;對手說得越多,你瞭解到的資訊就越多。怎樣讓對手多說話呢?其實很簡單!你只要掌握了正確的提問技巧,通過有效提問,就能問出你不知道又想知道的答案。 3.1 問題提得好,談判就會事半功倍 3.2 用提問贏得對方的好感與認同 3.3 閒聊式提問幫你挖掘有價值的資訊 3.4 封閉式提問讓對方不斷回答“是” 3.5 利用反問掌握談判的主動權 3.6 把握提問的分寸,莫讓對手難堪 3.7 不懂傾聽,再好的提問都是無效的
第4章 用你的回答掌控談判的走向 談判的本質就是溝通。溝通有提問,自然也有回答。怎樣回答是一門藝術。什麼問題可以回答,什麼問題可以不回答,可以回答的問題又怎麼回答,這關係到整個談判的走向。高明的談判者會通過回答提問來...
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