談判成功的不二法門:心到、耳到、口到,然後設法讓對方說對! | 台灣之美
![談判成功的不二法門:心到、耳到、口到,然後設法讓對方說對!](https://i.imgur.com/2P5xFLc.jpg)
2007年1月19日—在人際談判中如果能善用一些溝通技巧,往往能減少談判之間的問題、達到自己想要的效果。比如說講話的語氣和方法,黑立言認為就常常會對談判造成很大的 ...
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回想一下,我們似乎每一天都在和別人「角力」:在公司要和客戶協商合約內容、或是要和別部門的同事討論企畫案該怎麼修正;下班之後到電腦賣場買筆記型電腦,要想辦法讓業務員打個八折;回家聽到老婆說想去看一齣你覺得應該很無聊的電影,又得忙著說服她改變主意……。
「除非是獨自生活在荒島上,否則只要有人的地方,總會有需要和人談判的時候。」卡內基訓練總經理黑立言有感而發。
其實,每個人無時無刻,都有可能和他人「發生關係」,與生活周遭有交集的人進行互動。無論是家人、朋友,或是同事、客戶,這些人與人之間的互動交流,往往牽涉到彼此不同意見和想法的溝通、協調和說服,所以人際之間的談判可說是無所不談、無所不在。
「就算是醫生,有時也得和病人和病人家屬談判,說服他們接受建議的治療方式,」黑立言舉例說,「能瞭解、熟悉人際間的談判過程和原理,並運用在各種場合,才能讓人際的互動更順暢。」
談判「心」到 以同理心體會對方的立場,進而找到共通點在父親黑幼龍的薰陶以及卡內基的訓練下,黑立言對人際間的溝通談判之道有相當深入的觀察與心得。在他看來,人際談判最首要的工作就是關係的建立和維持。「會進行人際談判的對象,都是你親近或認識的人,」
黑立言指出,「所以人際談判有很大一部分是在和對方建立良好的關係,以形成談判的良好基礎。」黑立言進一步指出,人際談判特別需要追求雙贏的關係。他認為,人際關係最壞的狀況就是負負的關係,雙方都要跟對方拼了,最後就是兩敗俱傷。
第二種關係是自己運用一些手段讓對方配合,自己有好處但對方沒什麼好處,這就像用假鈔一樣,久了對方一定會知道、會反彈。
另外一種關係就是讓對方占上風,自己退讓甚至犧牲,但是黑立言認為這也沒辦法維持太久,因為人總要考量到自己,不可能一直犧牲,所以最好的情況就是雙贏的關係。 想要創造雙贏關係,黑立言認為有一個先決條件,就是瞭解對方最想要什麼。
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