你真的懂「談判」嗎?成功的經理人,談判前都會做這3 件事 | 台灣之美
2019年6月4日—一般人常常會假設,談判必定是基於彼此的共識和了解,但事實上,在...劉必榮建議說,談判有很多種方式,如果價錢降不下來,那付款方式能不能換?
身處全球化時代,新世代經理人若是想要成為成功的談判者,就必須與時俱進,了解談判的本質,方能掌握致勝的原則,並且避免致命的錯誤。在劉必榮看來,談判是一股整合的力量,除了必須具備專業知識和熟練的技巧之外,更是一種創意思維的方式,以及樂觀面對問題的精神。
由於談判是「人談事」,因此事情的結果,端視人怎麼看事情。
怎麼談判?談判的「三不」 1 不:不要想當然爾我們不該「想當然爾」地認為談判一定是在講些欺敵致勝的戰術。相反地,談判其實是創意思考與批判思維的過程,拒絕「事情一定就是這樣」「問題只有一個解答」的擅自推斷和自我設限。
劉必榮用了一個小故事(由美國知名作家 James Thurber 所寫的童書《公主的月亮》)說明「想當然爾」的可笑與可怕:生病的公主對國王說,若能擁有月亮,病就會好。國王召集了所有智者,設法摘月亮,卻苦無計策。倒是小丑直接去問公主心目中的月亮長什麼樣子?
公主說,月亮是黃金材質、比拇指指甲小、不及樹高。小丑依樣造了一個月亮,公主果然不藥而癒。一到晚上,月亮再度升起,國王與群臣又陷入恐慌。小丑再問公主,公主笑答,這真是個笨問題,就像牙齒掉了會長新牙,月亮當然也會再長呀!
一般人常常會假設,談判必定是基於彼此的共識和了解,但事實上,在談判桌上,是沒有什麼君子協定或心照不宣的。一切都必須攤在陽光底下、公開來說,與談判的另一方或多方進行充分的溝通,否則只會平添更多的誤會,甚至錯失了許多機會。
2 不:不要畏懼談判很多人怕談判,總覺得這兩個字散發出敵意。對此,劉必榮笑稱,「不喜歡談判二字,就用協商、商量、合計,甚至諮商都行。」
談判者無須陷入文字魔咒,因為談判只是解決問題的方式和共同決策的過程而已。劉必榮說,若是一個人就能決定、能解決的事,就不需要談判了。因此,只要有相互取予、妥協(give and take)的關係或空間,就要談判。但是,談判不是打仗,沒有非要你死我活。談判也與道德無涉,談判對象不一定要喜歡你,而你也沒...
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