各位BD ,商務談判破局是因為你不知道要問「這個問題」 | 台灣之美
2021年3月18日—各位BD,商務談判破局是因為你不知道要問「這個問題」...可能是電影看多了,以前對談判這件事的理解,就是大哥帶著一群小弟去茶樓,跟對方在一張桌子的兩 ...
在聊談判這件事情,我一直有一種不真實感
可能是電影看多了,以前對談判這件事的理解,就是大哥帶著一群小弟去茶樓,跟對方在一張桌子的兩端坐著,而劇情的發展通常都是一言不和,一方悻悻然的離去,不然就是雙方開始火拼,變成幫派鬥毆的場景。 但我覺得談判,其實是一個協商的過程,透過溝通和對話,讓兩個原本不理解彼此的人,可以多一些理解,甚至有可能還是不理解,不過雙方可以多些同理心,延續對話,達成雙方共好的局面。 不過在商場上,傳統的觀念多半會是「不是你死,就是我活」,怎麼可能有共好這種事?一塊餅就這麼大,一方分得多,另一方就肯定分得比較少, 但一定是這樣嗎?其實未必。
從零和賽局到無限賽局的差別,只在一念之間,你想的是要向資源有限的人去索取資源,還是和對方併肩一起思考,如何去獲取市場上無窮無盡的資源? 這邊舉個例子,在與外部合作夥伴合作,往往很多時候,總是事與願違或不盡如人意。 不知道你有沒有遇過這樣的情況?今天你是乙方的業務,你在跟客戶溝通時,客戶說「這個功能,希望在 2 個月內可以完成」。 但你回去跟產品部門的同仁經過一個下午的激烈爭辯和討論後,結論是「不可能,這個功能最快最快也要 3 個月才能夠完成。」 你心中知道客戶絕不可能接受這樣的答案,所以開始跟產品部門爭論,討論著加人、加班等各種手段及方法,但往往還是無法解決問題。
而要解決問題的方法很簡單,其實,在這個時候,我們應該要先停下來,放下眼前的供需不相符,各退一步,我們先不要想著對方「要什麼」,先想想對方「為什麼要」?
改變思考的切入方式後,你會發現,就出現了其他的討論空間,我們可以問問客戶「為什麼需要我們 2 個月內完成這個功能?」,這時也許客戶會告訴你,因為 2 個月後,他們想要先給老闆看一看,新產品會長什麼樣子,只是個對內的 Demo ,不是要對外正式發佈的狀態。 而你再問問產品團隊,為什麼要 3 個月才能完成功能,他們可能會說「開發大概 2 個月可以完成,但連同多種情境的測試、調整,大概要 再多 1...
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