職場中老是被客戶拒絕別灰心!FBI專家教你用5個談判技巧 | 台灣之美
![職場中老是被客戶拒絕別灰心!FBI專家教你用5個談判技巧](https://i.imgur.com/2P5xFLc.jpg)
2022年7月12日—談判其實是一場心理調查。各位只需要做我公司建議所有客戶做的簡單準備,就能信心十足地上場。列出可能派上用場的重要談判工具,例如替每一場談判量身 ...
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談判其實是一場心理調查。各位只需要做我公司建議所有客戶做的簡單準備,就能信心十足地上場。列出可能派上用場的重要談判工具,例如替每一場談判量身打造的標籤與校準型問題。壓力兵臨城下時,不要急著站出去,要做好最萬全的準備。
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在詳細介紹談判準備之前,先提醒大家一件事:有的談判專家把預做演練奉若神明,建議客戶先寫好劇本。談判會如何開展、協議會採取什麼形式與內容,統統先預設好。依據我公司的經驗,我認為良好的初期準備,將至少替每場談判帶來七比一的時間報酬率,省下反覆談判與釐清執行辦法的工夫。
娛樂產業為了宣傳銷售用途,會用被稱為「一頁」(one sheet)的單一文件摘要產品特色。我們也可以模仿這個概念,利用談判的「一頁總整理」,摘要列出上場時會用到的工具。
談判總整理分為五部分: 第一部分:目標想一想最理想與最糟糕的情形,但只寫下代表最佳結果的特定目標。談判專家一般會建議靠列清單做準備:你的底線、你的真實目標、達成目標的方法,以及你要如何反駁對手的論點。然而,這種典型的準備法有幾個問題。首先,這種方法缺乏想像力,可以預見談判互動將變成各退一步的討價還價。換句話說,的確會談出結果,但通常是普普通通的結果。傳統準備的重點與最大的弱點,在於「BATNA」。
費雪與尤瑞在一九八一年的暢銷著作《哈佛這樣教談判力》中提出「BATNA」一詞,意思是「談判協議的最佳替代方案」(Best Alternative To a Negotiated Agreement)。簡單來講,就是談判失敗時的最佳選項、最後的退路。舉例來講,如果你想賣掉自己的二手車BMW 3系列,如果已經有車商提供書面開價,願意用一萬美元收購,把車賣給那家車商,就是你的「BATNA」。「BATNA」的問題是我們會落入「無魚,蝦也好」的陷阱。研究發現,人類在碰上談判這種複雜的高壓情...
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